Benoît FOUCART

DIRECTEUR DES ACHATS MONDE | Formateur CCI, GROUPE SONAE ARAUCO, Fabricant de panneaux de bois
24 Septembre 2019

L’achat est le meilleur levier pour gagner de la marge.

Indispensables pour la santé d’une organisation, les achats restent une profession méconnue à fort impact sur le développement de l’entreprise. L’acheteur travaille sur l’optimisation des coûts globaux à long terme et la création de solutions d’approvisionnement fiables et compétitives.


"L’achat est le meilleur levier pour gagner de la marge
Aujourd’hui, nous n’avons plus de contrôle sur le prix. C’est le consommateur qui décide du prix et l’acheteur qui maîtrise le coût. La marge de l’entreprise ? C’est le delta entre les deux. Améliorer une marge de 10 %, cela veut dire gagner 1 % sur les achats. Dans l’industrie, les achats représentent jusqu’à 80 % du prix du produit, ce qui laisse 20 % pour la fabrication et la marge.

Une vision globale et stratégique de l’entreprise
Se mettre en relation avec un marché fournisseurs, préparer des appels d’offres, identifier des critères pour les analyser, négocier avec le vendeur, mettre en place des contrats et les faire vivre, etc., le métier d’acheteur requiert une vision globale de l’entreprise ! Il exige une énorme ouverture d’esprit, une curiosité, une écoute et une capacité à questionner pour imaginer des solutions avec les fournisseurs et une connaissance des marchés. Le principe d’achat est de connaître la marge moyenne du secteur. Il négocie des coûts et non des marges.

Mettre en place une stratégie
Comment être sûr de travailler avec les bons partenaires capables d’innover technologiquement et d’approvisionner la demande ? Comment intégrer jusqu’à la destruction des biens pour respecter l’environnement ? Comment tenir la relation fournisseur dans le temps ?  Tout dépend du type d’achat. Il s’agit d’apprendre à segmenter les achats en fonction du caractère critique ou non du secteur, de la difficulté ou non à trouver des fournisseurs sur ce matériau, etc.

Ouvrir les possibles
Élément clé de la formation, le partage d’expérience permet à chacun de prendre du recul sur ses propres pratiques et d’ouvrir la gamme des possibles. Prenons un exemple : j’ai besoin de colle pour des panneaux bois. J’ai trois options :  je fabrique moi-même, j’achète, ou je développe un partenariat avec un fournisseur pour faire produire un nouveau produit. L’acheteur imagine toujours de nouvelles alternatives pour créer des solutions d’approvisionnement.

5 étapes pour un bon entretien avec le vendeur
Après avoir préparé l’achat en listant les différents points à aborder avec le vendeur, l’acheteur conduit l’entretien en suivant 5 étapes.

  1. Confiance : expliquer les besoins de son entreprise en toute transparence
  2. Découverte : s’ouvrir afin de mieux connaître l’entreprise du vendeur et comprendre comment elle est organisée
  3. Partage : trouver le terrain d’entente, les zones de recouvrements, l’intérêt mutuel
  4. Discussion : négocier et obtenir un accord
  5. Construire la relation : ne pas se sentir floué, bien comprendre les enjeux et avoir des plans de repli


Acquérir les connaissances et les techniques de l’achat
Mettre en confiance le professionnel, lui fournir les connaissances et les techniques du métier d’acheteur et lui permettre de développer de nouvelles approches, sont les objectifs de la formation. Dans les jeux de rôle, le professionnel prendra tour à tour le rôle de l’acheteur et du vendeur pour comprendre les postures de chacun et mettre en pratique les techniques. La mise en pratique est essentielle pour lui donner la capacité à utiliser rapidement les connaissances acquises."

Benoît FOUCART
Directeur des achats monde, Groupe SONAE ARAUCO & Formateur CCI

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