Vendre c’est comme une partie d’échecs...

"Le vendeur a un avantage clé sur l’acheteur : il génère de la richesse. Il adopte une attitude positive tandis que l’acheteur reste sur la défensive. Prendre conscience de ce contexte est essentiel pour aborder la vente.

Comprendre ses points forts et les développer
Travailler sur ses points forts demande moins d’effort et donne plus de résultats. À travers des jeux de rôle et la participation de tous, la formation développe la capacité d’autoanalyse du vendeur. Chacun repart avec la compréhension de ce qu’il fait de bien et comment optimiser sa manière d’être. Inutile de chercher à corriger ce qui semble être des points faibles, c’est une perte de temps. Un vendeur timide et anxieux, ça marche !

S’organiser et fixer des objectifs
Première qualité du vendeur : l’organisation. Un bon vendeur est un professionnel organisé, dans son année, dans son mois, dans sa journée et dans sa vente ! La vente s’apparente à un mécanisme avec des étapes incontournables : préparation, accueil, découverte, proposition, négociation, prise de congé. Il s’agit d’apprendre à les maîtriser et savoir où l’on va. Le vendeur détermine des objectifs et des indicateurs de performances pour évaluer sa performance et connaître ses points d’amélioration.

Écouter sans avoir d’empathie et séduire
Essentiel à la négociation, le climat de confiance entre le vendeur et l’acheteur s’établit dans la séduction quand on n’a pas trop d’empathie. La séduction ? Soit on l’a, soit on l’acquiert. Elle fait appel à la capacité de communication, par les mots, le regard et les gestes. Le vendeur apprend à se mettre sur le même canal de communication que son client, à utiliser la PNL, à bannir toutes les phrases négatives et rester concentré sur ses propres intérêts. La dimension comportementale impacte la négociation. C’est dans la 1^re minute de l’entretien que la stratégie de vente se met en place. En fonction de la manière d’être du client et de ses drivers, le vendeur va agir sur telle ou telle sensibilité.

Positive attitude et savoir se taire
Piloter une vente consiste à en dire le moins possible. Il faut savoir se taire ! Gérer les blancs pour piloter sa vente est un gage de réussite. On évite donc d’anticiper sur les objections, et on privilégie l’écoute positive.On apprend aussi à réfléchir le moins possible pour conserver cette écoute, à se taire et reformuler, pour pouvoir convaincre.

Satisfaire pour fidéliser
Faire venir un nouveau client coûte 11 fois plus cher que de fidéliser. Comment déceler les deux catégories d’acheteurs : les fidèles et les butineurs ? Comment s’adapter ? Comment satisfaire son client ? Pendant la formation, chacun endosse tour à tour le rôle du vendeur et de l’acheteur afin d’identifier les postures, comprendre les intérêts du professionnel auquel on a à faire. La mise en pratique des techniques, la richesse des cas concrets et du partage d’expériences font progresser très vite !"

Jean-Marie SERVOZ 
Expert en management commercial | Formateur CCI