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Question

Octobre 2014


• Comment préparer le premier rendez-vous avec le cédant ?

question

Comme toutes les transactions, la cession d’une entreprise obéit à des règles élémentaires de comportement : le premier contact détermine souvent le climat ultérieur des discussions et peut influencer leur réussite.

 

C’est principalement à l’acquéreur de créer le climat favorable et de « se vendre ». Quatre points sont à soigner particulièrement :

 

1. La date : une date prématurée peut être une erreur tactique et la présentation des deux parties doit être, si possible, organisée à l’avance. Un entretien non préparé a de fortes chances d’aboutir à des erreurs d’interprétation et des malentendus réciproques. Le repreneur devra au moins disposer, avant la première rencontre, des éléments essentiels du dossier (rapide historique, activités et produits ou services, effectif, principaux SIG, motif et prix de cession). Il saura ainsi sur quel terrain il peut ou non s’aventurer.

Il est par ailleurs très désagréable à un chef d’entreprise de devoir s’expliquer sur des notions comptables avant d’évoquer sa clientèle, ses produits ou son personnel qui sont à ses yeux légitimement plus signifiants. D’autant plus s’il le fait devant un inconnu : le repreneur aura donc pris soin de lui communiquer, en amont, son profil, son projet et son apport personnel.

 

2. Le lieu : le cédant est généralement maître du choix du lieu, souvent hors de son établissement, pour préserver la confidentialité. Mais les contraintes logistiques (éloignement géographique du repreneur, calendrier chargé du cédant) imposent souvent une visite sur site avec dans ce cas des précautions d’usage : scénario de présentation aux tiers défini en amont, horaires, déroulement, limites. Il est évident que la communication préalable des éléments évoqués plus haut favorisera la confiance à l’ouverture de ses « portes ».


3. Les participants : la présence d’autres acteurs est révélatrice de l’intention des parties : le repreneur accompagné, dès le premier entretien, d’un conseil (même ami expert du secteur) peut apparaître peu autonome et trop « procédurier » aux yeux de la plupart des cédants. Inversement un cédant accompagné de ses conseils témoigne en principe d’une réelle intention de vendre et l’intérêt qu’il porte à l’entretien.

Le premier rendez-vous est souvent restreint mais il doit rapidement être suivi d’un entretien incluant tous les décideurs (notamment associés du cédant, familiaux ou non) et les conseils. Leur absence peut rapidement conduire à des erreurs dans l’engagement des discussions.

 

4. Méthode et objectifs : le repreneur, si les informations préalables lui ont permis de confirmer son intérêt, devra éviter la dispersion des sujets. Un guide d’entretien ou matrice de diagnostic est utile mais le repreneur devra être méthodique dans son alimentation en évitant d’apparaître trop scolaire. Il devra également montrer qu’il dispose déjà d’une bonne connaissance de la cible. Rappelons que le cédant, bien que vendeur, reste un chef d’entreprise en exercice et ne dispose pas, à ce titre, d’un temps infini à consacrer à ces rencontres. Beaucoup de négociations ont échoué à la suite de questions mal formulées, perçues par le cédant comme futiles ou inquisitoriales, qui laissent une impression indélébile.

De son côté, le cédant aura pris soin de rédiger, en amont, un dossier de présentation de son entreprise pour, lui aussi, être efficace dans son discours et préparer son argumentation

 

Juin 2014


• Repreneur, pourquoi faut-il présenter votre profil en amont ?

question

Certains repreneurs sont parfois perplexes sur la nécessité de présenter leur profil, leur projet et leurs moyens financiers avant toute transmission d’information.

Ce qu’il faut savoir :
• Chaque entreprise est spécifique. Sa transmission répond à de multiples critères objectifs et subjectifs : financiers, techniques, commerciaux, maturité du cédant sur son opération…
• Chaque repreneur personne physique ou morale, est particulier : maturité sur les opérations de reprise, capacité de financement, compétences et expériences, critères de sélection d’une entreprise…
Le croisement de ces paramètres rend minime l’adéquation cédant / repreneur et la faisabilité finale de l’opération. Un repreneur, qui se positionne sur un dossier, ne connaît pas, par ailleurs, la situation de l’entreprise, du cédant, ni les critères définis par le cédant sur le profil des repreneurs recherchés ou exclus.

Conséquences :
• Côté repreneur : la mise en place d’une approche structurée, par étape, commence donc par la présentation de son profil, de son projet, de ses moyens financiers. C’est un gage de bon démarrage des négociations et ce, pour toutes les parties du dossier.
• Côté cédant : ses critères sont parfois subjectifs mais un profil et un projet permettent de valider la pertinence d’un candidat à ses yeux. Grâce à cette présentation, il se sentira plus à l’aise avec le repreneur qui aura déjà reçu en amont un certain nombre d’informations sur la société à remettre. Un climat de confiance et de transparence devrait donc s’installer et favoriser les échanges. Enfin les moyens financiers vont le rassurer sur la capacité de financement de l’opération

Conclusion :
Ne pas se présenter peut :
- induire un risque de blocage, à tort, du repreneur par le cédant ou le cabinet de transmission,
- donner un positionnement inférieur au repreneur par rapport aux concurrents sur un dossier, - générer une difficulté importante à créer le climat de confiance et de transparence nécessaire,
- entraîner un blocage et un arrêt des échanges après plusieurs semaines de travail de tous les interlocuteurs investis.

Disposer d’un dossier de présentation crédibilise donc la démarche du repreneur et optimise son temps de recherche, tant sur sa sélection de cibles que sur la rapidité des retours lors du positionnement sur des dossiers. Au vu des informations disponibles, les conseils des parties peuvent, quant à eux, apporter un soutien plus pertinent et adapté à leurs clients respectifs.

 

Avril 2014


• Comment anticiper la transmission de votre entreprise avec le contrat de génération ?

question

Le contrat de génération a été lancé pour donner leur place à tous les âges dans l’entreprise mais aussi assurer la compétitivité et la performance des entreprises en France.

 

Il répond à trois objectifs majeurs :

- Favoriser l’emploi des jeunes en CDI,

- Contribuer au maintien dans l’emploi ou au recrutement des seniors (âgés de 57 ans ou plus),

- Faciliter la transmission des compétences et des savoir-faire.

 

Le futur cédant peut, via ce dispositif, recruter un jeune de moins de 30 ans. Il peut le former pendant trois ans et lui transmettre ses compétences en bénéficiant d’une aide de 4000 € par an et d’un appui conseil. A terme, il n’a toutefois aucune obligation de lui vendre son bien : le recours au contrat de génération a simplement, dans ce cas, une fonction de facilitateur.

 

L’employeur doit transmettre à la Direccte (Direction régionale des entreprises, de la concurrence, de la consommation, du travail et de l’emploi), un diagnostic préalable mentionnant notamment la pyramide des âges des salariés, les caractéristiques des jeunes et des seniors, les perspectives de recrutement et départ à la retraite, etc.

 

Afin de faciliter cette démarche, les pouvoirs publics ont rendu disponible un formulaire type d'auto-diagnostic sur le site Internet www.contrat-generation.gouv.fr.

Cet outil séduit particulièrement la Haute-Savoie : d’après la Direccte, le département représente en moyenne 17 % des signatures de contrat au niveau régional (source : DL 7/03/2014).

 

Février 2014


• A quoi sert un engagement de confidentialité ?

question

Pour sécuriser les premiers échanges entre cédant et repreneur, la signature d’un engagement de confidentialité est exigée. Le candidat repreneur s’engage alors à ne pas divulguer les informations fournies dans le cadre de ses rencontres avec le cédant et à rendre, en cas d’échec, les documents remis.

 

Le support devra ainsi prévoir que, sur une période définie, le candidat repreneur s’engage à :

- préserver le secret et la confidentialité des informations et renseignements donnés,

- ne divulguer ces informations et renseignements qu’aux personnes devant intervenir dans le processus de décision, et dans ce cas, en communiquer les noms,

- ne pas mettre à disposition d’autres personnes, en particulier externes au projet, les documents, sauf accord écrit préalable,

- ne transmettre aucune des informations contenues dans les documents, ni même informer quiconque de ces projets à l’exception des personnes concourant à sa prise de décision et liées par les termes de cette lettre,

- ne pas utiliser les informations d'une manière préjudiciable aux intérêts de la société, en particulier concernant les informations commerciales dont il aurait pu prendre connaissance dans ce contexte,

- ne pas approcher ou chercher à débaucher, directement ou indirectement, les employés de la société, sauf accord spécifique préalable et écrit des dirigeants de celle-ci,

- pas se servir des documents et informations à une fin autre que celle d'étudier un éventuel projet d'acquisition de la société,

- retourner sans délai tous les documents qui lui ont été fournis dans le cas où l'étude ne donnerait pas de suite,

- ne pas faire état des négociations intervenues dans le cas où aucun accord n’aurait été trouvé.

 

Il est également utile de préciser que les éventuels litiges portant sur l’interprétation de la présente seront soumis à l’arbitrage du tribunal compétent.

 

 

Espaces entreprises

Bassin Annécien
5 rue du 27ème BCA – CS 62072 –
74011 Annecy Cedex
Tél. : 04 50 33 72 89
Fax : 04 50 33 71 11
Chablais
Bâtiment IVOMAR ZAC du Larry-Marin
74200 Thonon les Bains
Tél. : 04 50 33 71 40
Fax : 04 50 71 99 20
Genevois
Immeuble Alliance Entrée A
178, rue des frères Lumière - Archamps Technopole
74166 Saint-Julien-en-Genevois Cedex
Tél. : 04 50 33 71 33
Fax : 04 50 31 46 15
Vallée de l’Arve
Maison de l’Industrialité BP 15
74951 Scionzier Cedex
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Fax : 04 50 98 81 63